如何做好會員精細化運營？5大關鍵點您得知道！
- 分類：行業動態
- 作者：李慧平
- 來源：金蝶云星空
- 發布時間：2023-06-19 10:00
- 訪問量：
【概要描述】近幾年，企業對私域力量的感知度越來越強，越來越多企業使用微信企業微信構建私域流量池。就私域本身來說，有超能力的不是“微信生態”，真正讓企業和用戶緊密連接、不斷提高LTV的，是企業在私域中提供的極致服務體驗以及會員產品和服務。
如何做好會員精細化運營？5大關鍵點您得知道！
【概要描述】近幾年，企業對私域力量的感知度越來越強，越來越多企業使用微信企業微信構建私域流量池。就私域本身來說，有超能力的不是“微信生態”，真正讓企業和用戶緊密連接、不斷提高LTV的，是企業在私域中提供的極致服務體驗以及會員產品和服務。
- 分類：行業動態
- 作者：李慧平
- 來源：金蝶云星空
- 發布時間：2023-06-19 10:00
- 訪問量：
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近幾年，企業對私域力量的感知度越來越強，越來越多企業使用微信企業微信構建私域流量池。就私域本身來說，有超能力的不是“微信生態”，真正讓企業和用戶緊密連接、不斷提高LTV的，是企業在私域中提供的極致服務體驗以及會員產品和服務。
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企業提供好的產品和服務，通過微信豐富的內容生態實現高效觸達，從而促使用戶不斷復購、進行口碑傳播，在會員體系中不斷升級，這就是私域帶來的“收益力”。通過私域精細化運營做好會員營銷，就成為了驅動私域長效增長的不二法門。
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會員精細化運營是什么？
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所謂精細化運營，可以理解為通過分析不同類型用戶的購買行為和相關數據，采取針對性的運營維護，促使其完成轉化的一種用戶運營手段。簡單來說，就是“對癥下藥”，推動會員持續消費。在進行精細化運營時，每一類會員都會被打上不同的標簽，比如“30天內沒有購買”、“購買金額大于600元”等等。當打出這些標簽后，購買頻次高、金額大的那部分核心會員，自然而然就被企業所掌握，當然也是運營活動中應該重點關注的人群了。
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如何體系化地認識會員營銷，并運用會員營銷的思維做好私域？下面從認知到實操，和大家分享5個關鍵點！
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1
為何要做會員營銷？
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我們都知道，20%的客戶可以為企業帶來80%的收入，精準的會員就是私域運營的關鍵發力點。企業通過私域運營不斷提升會員粘度，會員也會為了權益進階、等級提升而不斷進行復購，提升客單價。
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會員營銷核心達成三個目的：
??利用私域進行會員營銷，有利于提高用戶忠誠度和活躍度。
??提升會員線下消費和線上消費的次數，從而提升市場占有率和銷售業績。
??利用會員口碑自傳播提升企業的影響力，為品牌聲量和后續營銷策劃打好基礎。
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私域會員的運營，帶來的不僅是收入、更是長期的用戶資產沉淀、口碑傳播等，為后續的營銷轉化積累更大的勢能。
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確定了會員營銷的目標后，企業應用布局私域，并有意識地將全渠道的會員導入私域會員池，并進行集中化運營。
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實現數據驅動的全鏈路會員營銷
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2
全域會員引流私域
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私域經營全面走向全域經營，私域需要與全域緊密結合，全域是趨勢，私域是重點。全域運營是一種宏觀經營意識，基于一盤棋的角度看待企業發展中的各種問題。全域不僅包括電商平臺、門店、分銷等銷售渠道，還涵蓋品牌形象、市場推廣、產品體系等。企業在規劃私域布局時，應當具備清晰的全域思維意識，在服務用戶時，跳躍現有的局限和模式，尋找最優解。
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我們可以從企業自有會員數據入手，通過智能化加粉的方法實現老客召回，將各大平臺的會員統一沉淀到微信私域。以用戶為中心，全域經營、渠道數字化、經營數字化、數據驅動已成為企業增長的源動力。
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企業全域運營獲客的完整路徑
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金蝶云·星空的“智能導購助手”，是企業與用戶的專屬連接器，依托智能導購助手，讓每個銷售員/導購員都擁有自己專屬的超強武器裝備，提升“單兵戰斗力”，線上高效觸達并管理會員，總部集中管理導購、制定激勵政策，提升導購的銷售效率和推薦成功率，幫助導購成交更多訂單、為門店帶來更高業績。
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智能導購應用藍圖
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3
搭建高粘度的會員體系
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為了不斷引導用戶互動、復購、提升客單，我們需要搭建一個無限循環的會員積分體系。積分系統以積分獎勵、權益升級的方式引導會員留存、品牌互動、消費、提高客單，從而獲取積分，兌換更多會員權益和禮品。
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它的邏輯就是“獲取——消耗”的不斷循環：
獲取：消費、活動贈送、權益、做了哪些定向動作
消耗：抽獎、互動、積分活動、積分抵現、兌換商品
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會員運維體系的建立
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一方面，我們可以通過訂單賺積分方案促進用戶在線上商城、線下門店等各個場景進行消費積分；訂單積分打通了淘抖快、自建商城、門店等多個場景，會員買得越多，積分越多；
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另一方面，可以通過社群運營轉積分方案促進會員活躍，提升會員粘性。
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搭建積分體系，就要在私域運營時不斷引導用戶通過任務獲取積分，同時定期提醒用戶兌換消耗積分，包括反復宣傳送贈品、送積分、送優惠券等利益點，促進用戶不斷進入新的循環。
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會員權益的設計也非常重要，用戶之所以愿意入會，一定是因為能夠享受更多的福利特權。在設計利益時，我們需要匹配服務場景里的剛需，用3個步驟找到最正確的會員興趣或利益點：
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??收集潛在利益，如附屬品、特殊活動、旅游、保險等利益；
??對潛在會員進行小規模調查，找出最有吸引力的興趣點；
??對客戶深入研究，主要是對利益值進行排名。
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會員價、會員優惠券是引導客戶注冊的最直接理由，例如喜茶為不同會員提供了不同的專屬優惠券。
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更可以通過創新會員產品，既實現互利，又可以控制成本，例如為會員提供周邊設計、會員禮盒、會員特殊產品等。
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茶顏悅色會員店里就有一系列創新產品，雨傘、明信片、工夫茶、保溫杯盲盒，會員可以用優惠的價格買到設計精美的品牌周邊，這些都是兼備互利和成本可控的產品。
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此外，會員也需要特殊身份的“儀式感”。專屬會員日既能提供儀式感，又能作為營銷節點。
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4
會員標簽系統&用戶畫像
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精細化的運營，最終都離不開“標簽”。標簽，是塑造用戶畫像的畫筆，通過標簽了解用戶，才能夠真正提供差異化的運營和服務。
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但是，基本上所有企業都難以避免標簽冗雜，信息混亂的弊病，最終標簽難以幫助運營，反而干擾了運營。
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通常而言，我們核心從以下六個維度設置用戶標簽：
??用戶屬性維度，包括性別、年齡、生日等個人屬性
??產品生命周期維度：初次用戶、復購用戶、產品快耗盡用戶
??用戶生命周期維度：包括RFM（消費頻次、最近消費、消費金額）、沉睡用戶、VIP1級用戶等等
??消費者偏好：喜歡草莓味、關注新品等等
??用戶價值維度：付費用戶、常簽到用戶、KOC等
??渠道角度：公眾號推文、老客推薦、門店海報等
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金蝶云·星空會員系統里，通過自定義用戶標簽，可以根據需要多維度為用戶打標簽。
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多維度自定義標簽
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除了原始標簽、自定義標簽、消費標簽、聊天關鍵詞標簽外，我們還可以通過其他的方式，去獲取更多的客戶認知，挖掘用戶的潛在需求。
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5
用戶分層分類運營
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用戶標簽是幫助企業更了解用戶，根據標簽進行內容的分類推送，深度細分運營不同的用戶群；針對不同的用戶群，輸出個性化的內容，才是企業精細化運營的最終策略。
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我們簡單探討一下針對用戶會員層級該如何進行針對性運營：
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對于剛剛注冊的新會員來說，企業需要及時展示首購優惠、新人積分、新人禮包等，通過發優惠券等方式引導會員消費。例如為新注冊會員準備了150元優惠券，分別為滿148減20；滿178減30；滿150減100；會員入會后，多次復購即可兌換完所有優惠券，同時消費又能夠重新獲取積分，兌換各種零食或禮品。
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對核心會員，則需要著重專屬折扣、生日禮物、積分贈送等，目的是對會員進行留存，讓會員日常感知和享受會員權益，更有專屬感。
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對沉默會員，可以提醒積分兌換和積分抵扣，以此喚醒會員，刺激復購。
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對流失會員，則可以通過促銷短信，限時大宗折扣優惠等進行召回。
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會員標簽應用
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我們在針對標簽做分類運營時，我們可以利用會員個性化標簽來進行篩選群發對象，將針對的各個層級設計好的運營內容話術定時定點進行推送，實現批量會員的精準運營、實時高效。
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會員精細化運營，本質上是在提升與用戶的親密值，這需要數據的管理和分析洞察，也需要實時與高效的智能運營。金蝶云·星空的全渠道營銷平臺，作為高成長型企業全渠道營銷的智能運營服務平臺，能夠為企業提供實時、高效、智能的完整解決方案，期待與您共同探討和分享會員運營中的故事與經驗！
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關于天津愛維信商用軟件有限公司
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天津愛維信商用軟件有限公司是一家服務于企業管理信息化建設的技術型公司。企業定位：企業級信息化解決方案提供商，涉及：ERP/SCM/MES/WMS/PLM/EMS/QMS/數據分析/協同等解決方案。
公司主要面向于中型成長期企業，與企業共同探索信息化頂層設計規劃。結合客戶管理實踐和現場實踐提供信息化建設思路，設立階段項目目標并提供可落地方案交付。意在幫助企業在數字化轉型過程中做到“合理規劃、合理投入、定位清晰、效益可見”
公司服務客戶主要分布：華北地區? 華東地區? 東南亞及歐洲。
項目團隊有海外ERP項目的實施經驗。
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